編者按：尹軍琪專著《現(xiàn)代物流系統(tǒng)集成-方法,、實踐與思辨》一書自出版以來,，受到行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，在短短數(shù)月間,，已進行3次重印,。本微信號授權(quán)轉(zhuǎn)載部分內(nèi)容,，歡迎讀者下載保存。

        01 概述

        招標(biāo)文件的起草和招標(biāo)評審是非常重要的工作,，也是考驗各方技術(shù)水平的關(guān)鍵內(nèi)容之一,。招標(biāo)在很大程度上決定了項目的成敗，因為如果沒有選擇合格的供應(yīng)商,，要高質(zhì)量完成項目是不可能的,。

        事實上，招標(biāo)文件的起草和招標(biāo)評審并不是非常困難的事,，有些甚至是程序化的工作,，但即使這樣，很多人對此并不熟悉,。

        作為一個物流系統(tǒng)集成商,，當(dāng)然需要了解招標(biāo)標(biāo)的物的詳細(xì)內(nèi)容和技術(shù)要求，要確認(rèn)投標(biāo)人是否具備提供合格產(chǎn)品和服務(wù)的能力,，這是基本要求,。

        如果不了解產(chǎn)品的基本參數(shù)和技術(shù)指標(biāo)，要完成標(biāo)書的起草是困難的,。物流產(chǎn)品種類繁多,，加上使用場合不同，要求很難簡單確定,。這為招標(biāo)書的起草和評審增加了難度,。在這方面，很多行業(yè)內(nèi)的專家也常常犯錯誤,。

        一項非標(biāo)系統(tǒng)的招標(biāo),，很難對系統(tǒng)的每個細(xì)節(jié)準(zhǔn)確描述，因此,，強調(diào)系統(tǒng)的完整性很重要,。完整性的要求是有專業(yè)定義和約束的，有時無須對每一個細(xì)節(jié)進行過多的闡述,，有的用戶不明白其中道理,，要求標(biāo)書特別詳細(xì)，其實結(jié)果會適得其反,。

        招標(biāo)文件簡單分為技術(shù)部分和商務(wù)部分,，其中商務(wù)部分有成熟的范本可供參考，本篇僅就技術(shù)部分進行討論,。

        02 基本要素

        招標(biāo)文件技術(shù)部分的基本要素包括以下幾個方面,。

        項目介紹：要對項目進行簡單介紹，讓投標(biāo)人有一個基本了解,。在項目介紹中,，如果有必要的話,，應(yīng)說明地理條件、地震設(shè)防等級以及天氣,、水文等環(huán)境條件，作為物流中心的招標(biāo),，有時環(huán)境因素非常重要,。

        招標(biāo)范圍：招標(biāo)貨物的具體范圍。一般應(yīng)以列表方式,， 詳細(xì)列出設(shè)備清單,。招標(biāo)范圍特別忌諱模棱兩可或出現(xiàn)歧義。對于詳細(xì)程度,，不同標(biāo)的物的招標(biāo)文件是不同的,，如果屬于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，則以細(xì)為宜,，如貨架,、托盤、叉車的招標(biāo),，應(yīng)要求明確細(xì)致,；如果是非標(biāo)產(chǎn)品，尤其是有改進和細(xì)化要求的招標(biāo),，則不宜過細(xì),，如輸送系統(tǒng)等。當(dāng)然,，招標(biāo)重點在于可比性,，因此不鼓勵對標(biāo)的進行大的改動。對于軟件招標(biāo),，更多的應(yīng)強調(diào)業(yè)務(wù)范圍和應(yīng)達到的技術(shù)指標(biāo),。而作為一項設(shè)計方案的招標(biāo)，可能限制就要少很多,，只對宏觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)比較重視,。

        技術(shù)要求：技術(shù)要求是技術(shù)文件的重要組成部分。技術(shù)要求要有一定的代表性和適應(yīng)性,。要避免對細(xì)節(jié)過于詳細(xì)的描述而出現(xiàn)明顯的傾向性,，因為這是招標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)所不允許的。除非采用定向采購或單一來源采購,， 否則,，在招標(biāo)文件中規(guī)定整機型號是不允許的，行業(yè)中廣泛采用的關(guān)鍵零部件則不受此限制,，如電機和減速器,，對于行業(yè)中廣泛采用的設(shè)備,，則不受此限制。在技術(shù)要求中,，尤其要明確設(shè)備或系統(tǒng)的性能指標(biāo),。為了說明系統(tǒng)的性能，有時需要對系統(tǒng)流程進行清晰的描述,。有些客戶由于不明就里,，對于技術(shù)指標(biāo)提出過高的要求，這是非常不利的,，作為集成商,，應(yīng)及時勸說客戶，耐心解釋,。

       驗收標(biāo)準(zhǔn)：項目的驗收標(biāo)準(zhǔn),。主要有兩個，其一是國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，其二是合同要求,。

       工期要求：每個項目都有工期要求，很多實際案例中,，工期往往比較緊張,，甚至出現(xiàn)不合情理的情況，這對投標(biāo)人是不利的,，對于整個工程的順利完成也不利,。提出合適的工期要求是比較可取的。

       售后服務(wù)承諾：這是容易忽視的地方,。其實招標(biāo)文件的目的是控制成本,、質(zhì)量和工期，而售后服務(wù)（包括備品備件）是構(gòu)成成本的關(guān)鍵內(nèi)容之一,，卻往往被忽視,。因此對售后服務(wù)做出詳細(xì)承諾是必要的，并且應(yīng)作為重要的評分依據(jù),。

       培訓(xùn)要求：主要是對培訓(xùn)時間,、人員、課程以及所需達到的目標(biāo)做出承諾,。這也是整個項目實施的重要組成部分,。

       03 系統(tǒng)一致性問題

       一致性是指整個項目在設(shè)計指標(biāo)的要求方面要一致，才能使投標(biāo)價格變得合理,。否則,，會推高投標(biāo)價格，并且會降低系統(tǒng)的性能,。很多情況下,，設(shè)計者和用戶關(guān)注的往往是單一的技術(shù)指標(biāo),， 如單一速度， 但對整體性能缺乏必要的了解,，就會提出許多非理性的要求,，不僅給投標(biāo)人造成困惑，還會造成浪費,。如自動化立體庫系統(tǒng)（AS/RS）,，最關(guān)鍵的指標(biāo)應(yīng)是系統(tǒng)處理能力和穩(wěn)定性指標(biāo)，但有時客戶只對堆垛機的行走速度這一項指標(biāo)提出很高的要求,，甚至忽視整個系統(tǒng)的綜合能力，不能不說是舍本逐末,；又比如高速分揀設(shè)備,，不僅要強調(diào)分揀機分揀能力，也要考慮供包線的能力與之匹配,。有些招標(biāo)文件僅僅強調(diào)一個方面而忽視其他相關(guān)方面,，有的甚至僅要求分揀機運行速度，殊不知分揀速度越快可能會對系統(tǒng)產(chǎn)生負(fù)面影響,，如系統(tǒng)的穩(wěn)定性,、噪聲、使用壽命等,。

        對于一個物流系統(tǒng)來說,，以下幾方面應(yīng)保持一致。

        收貨指標(biāo),、庫存指標(biāo),、發(fā)貨指標(biāo)、平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：這4個參數(shù)具有一定的關(guān)聯(lián)性,，在設(shè)計中要特別注意,。收貨指標(biāo)描述了每天貨物流入的量，發(fā)貨指標(biāo)描述的是每天貨物流出的量,，在一定時間點的庫存則描述了當(dāng)前的庫存量,，據(jù)此可以計算出貨物的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。一般情況下,， 收貨與發(fā)貨在一定時間內(nèi)應(yīng)該是平衡的,，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)則要求與行業(yè)的平均水平相一致， 當(dāng)然也有例外的情況,。

       物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)間的物流量：如收貨環(huán)節(jié)的托盤數(shù)和周轉(zhuǎn)箱數(shù),、發(fā)貨環(huán)節(jié)的托盤數(shù)和件數(shù)、包裝系統(tǒng)中的物流量,、包裝臺數(shù)量等都應(yīng)保持一致性,。

       設(shè)備能力的匹配：設(shè)備能力與物流量要有匹配性,，維持在一定范圍。設(shè)備利用率過低,，會造成浪費,，反之，將達不到設(shè)計要求,。設(shè)備能力匹配的重要性尤其體現(xiàn)在立體庫的堆垛機與輸送系統(tǒng)的匹配,、輸送機主線和支線的匹配、分揀機與合流輸送機統(tǒng)的匹配,、包裝臺與設(shè)計能力的匹配等,。對于系統(tǒng)來說，有很多主要指標(biāo),，但總體設(shè)計指標(biāo)滿足要求是最主要的,，僅僅追求單個設(shè)備指標(biāo)是沒有意義的。

       對于一個子系統(tǒng),，如一個自動化立體庫,，對外來說，其技術(shù)指標(biāo)要保證總體關(guān)于入庫和出庫的能力匹配,，對內(nèi)來說,，貨位數(shù)、輸送機,、堆垛機等也要有一致性,。如果不能保持一致就會造成浪費，即使是特殊情況也是如此,。

一致性的問題還有很多,， 如物流門的尺寸、電梯的尺寸和額定荷載等,，這里不一列舉,。 重要的是，讓投標(biāo)人明白所需要的東西是什么,、供貨范圍是什么,、基本參數(shù)是什么，以及為什么如此等,，非常重要,。

      04 完整性要求

       完整性要求是招標(biāo)文件非常重要的內(nèi)容。一般情況下,， 招標(biāo)文件無法窮舉所有設(shè)備和要求,，也無法對一個系統(tǒng)進行完整細(xì)致的描述，尤其是輔助物和關(guān)聯(lián)設(shè)備，很容易形成遺漏,，如安全防護裝置,、跨梯、樓梯,、欄桿等,。這些設(shè)備的數(shù)量本來就有一定的隨意性，因此,，在投標(biāo)時,，最好的辦法是提出完整性的要求。

        作為系統(tǒng)組成部分的一臺設(shè)備或一個子系統(tǒng),，它應(yīng)是完整的,。如在描述一臺叉車時，有時并不會對輪胎數(shù)量進行具體描述,，但輪胎是作為叉車不可或缺的一部分存在的,，購買叉車時，并不要為輪胎單獨付費,，除非需要額外增加輪胎的數(shù)量。對于非標(biāo)設(shè)備,，應(yīng)該明確其完整性,，如堆垛機的安全裝置、軌道,、供電系統(tǒng),、控制系統(tǒng)等，這是在行業(yè)中約定俗成的,。

        作為一個系統(tǒng),，其完整性更應(yīng)該保證，如AS/RS,。有些投標(biāo)人會利用招標(biāo)文件的漏洞將沒有明示但作為完整性要求又必須包括的內(nèi)容故意遺漏,，從而獲得較好的價格，一旦中標(biāo),， 又提出追加遺漏的東西,，使招標(biāo)人蒙受損失。這樣的例子是很多的,。

        當(dāng)然,，對一個系統(tǒng)進行設(shè)計和招標(biāo)采購，集成商自身要明白完整性的含義,，本身不能有大的遺漏,。最好的辦法是理出清單，并一一核對。 一方面不要出現(xiàn)項目的遺漏,，另一方面是一個項目下設(shè)備的基本數(shù)量不能錯誤,。以前曾有過遺漏托盤而使預(yù)算出現(xiàn)大問題的情形，導(dǎo)致項目最終無法投入使用,，造成重大 損失,。

        有時采用其他辦法（如圖紙）進行完整性約定也是一個好的辦法。 如貨架招標(biāo)中,，其數(shù)量是按照圖紙要求進行就比清點數(shù)量更準(zhǔn)確一些,， 也容易說清楚。

        05 評分方法

        關(guān)于評分方法有很多版本可以借鑒,，但好壞因人而異,。本篇認(rèn)為招標(biāo)文件的宗旨是找到合適的產(chǎn)品供應(yīng)商，所以評分方法也要為這個目標(biāo)服務(wù),。

        評分分為兩個部分：商務(wù)部分和技術(shù)部分,。一般情況下， 技術(shù)部分50% ~ 60%比較適宜,，但也有些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的招標(biāo)特別注重商務(wù)部分,，技術(shù)部分只占40%甚至更低。

        商務(wù)部分的評分主要是價格部分的評分,，當(dāng)然也會關(guān)注企業(yè)規(guī)模,、信用等級等。從過去的經(jīng)驗看,，采用最低價最高分的方法是不可取的,，采用加權(quán)平均價最高分的方式比較好。加權(quán)平均價一般的計算方式是以有效報價平均值95%~98%為基礎(chǔ)價格,，對偏離基礎(chǔ)價的有效報價都應(yīng)該扣分,。這一方法的優(yōu)點是在一定程度上避免了惡性競爭、避免惡意報價等問題,。除非特別大的招標(biāo)項目,，否則對企業(yè)規(guī)模進行打分都是沒有意義的，因為企業(yè)規(guī)模作為評價指標(biāo)往往會出現(xiàn)判斷上的偏差,，即專業(yè)性往往比企業(yè)規(guī)模更為重要,。

        技術(shù)部分的評標(biāo)有很多項指標(biāo)，如對項目的理解,、完整性,、創(chuàng)新性、方案的優(yōu)劣,、技術(shù)指標(biāo),、關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)的先進性,、設(shè)備成熟度、培訓(xùn)內(nèi)容,、售后服務(wù)措施,、團隊構(gòu)成以及生產(chǎn)能力等。猛一看,，這些指標(biāo)都很重要,，關(guān)鍵是如何從這些指標(biāo)中理出頭緒，找到符合本次招標(biāo)的關(guān)鍵因素,。不要讓次要指標(biāo)改變了評標(biāo)結(jié)果,，這是非常關(guān)鍵的一點。

        不同的產(chǎn)品,，其技術(shù)評價關(guān)鍵指標(biāo)是不同的,。以下的內(nèi)容在大部分情況下可以作為參考。

        設(shè)計類評標(biāo)：主要是理解力,、技術(shù)方案和團隊經(jīng)驗,，其他都是次要的。

        集成類評標(biāo)：主要是理解力,、 方案,、前瞻性、成功經(jīng)驗,、團隊等,。

        貨架及托盤產(chǎn)品：主要是產(chǎn)品的成熟度、生產(chǎn)能力,、安裝能力（貨架）等。

        堆垛機：技術(shù)指標(biāo),、成熟度,、產(chǎn)品構(gòu)成、售后服務(wù)是關(guān)鍵,。

        輸送機：技術(shù)指標(biāo),、成熟度、產(chǎn)品構(gòu)應(yīng),、售后服務(wù)是關(guān)鍵,。

        軟件產(chǎn)品：理解能力、成熟度（針對性）,、團隊經(jīng)驗,、服務(wù)等是關(guān)鍵。.

        叉車：產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo),、成熟度,、服務(wù)網(wǎng)點是關(guān)鍵。

        倉庫門：產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、成熟度,、服服務(wù)網(wǎng)點是關(guān)鍵,。

        需要指出的，對于有些關(guān)健指標(biāo)的缺失應(yīng)一票否決,，而對于次要指標(biāo),，盡可能不要讓其干擾評分結(jié)果。

        06 其他

        質(zhì)量,、工期,、價格，這三者是招標(biāo)文件的重點,。關(guān)于價格,，要關(guān)注的不僅是設(shè)備本身的價格，還要看其運營成本,、付款方式對資金成本變化,、使用壽命、維護費用等的影響,，而這幾方面往往容易忽視,。

        有時專家們過于相信投標(biāo)人的承諾，但如果僅僅憑借投標(biāo)文件是很難取得預(yù)期結(jié)果的,。

        工期就是一個很有意思的例子,，有誰能不接受招標(biāo)人要求的工期呢？但真的能夠按時完成嗎,？這時,，考察一下投標(biāo)人的生產(chǎn)能力、過往業(yè)績,、團隊能力以及財務(wù)能力是非常必要的,，而不僅僅停留在確認(rèn)其承諾。尤其對于大型工程,，工期比較緊的時候更是如此,。

        產(chǎn)品質(zhì)量的判斷通常是比較困難的。除非有成熟的樣品（通過實踐參觀證明）和廣泛的用戶,，否則無法得到驗證,。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品往往比較好評價，如叉車就是一個很好的例子,。而對于像WMS,、分揀機這一類產(chǎn)品， 有時很難分辨其優(yōu)劣,，自然就做不出恰當(dāng)?shù)脑u價,，這時唯一可以說服評委的應(yīng)該是應(yīng)用案例,。

        重要的產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置準(zhǔn)人門檻，這是未來長期的售后服務(wù)所要求的,。在這方面企業(yè)最好不要做第一個吃螃蟹的,。在多年的評標(biāo)過程中。一般更傾向于采用成熱且專業(yè)的產(chǎn)品,，因為這樣的產(chǎn)品符合用戶的長期利益,。但有時也不得不承認(rèn)，很多新產(chǎn)品的確具有很強大的生命力,，對這類產(chǎn)品,，應(yīng)該鼓勵，而不應(yīng)該扼殺,。

(注:本文發(fā)表于2016年第22期《物流技術(shù)》雜志,，有部分修改)